半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

6 P$ b) \  A2 w3 Z今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？
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5 ]  i  P& ~' X时间拨回到 2003 年。
& V8 V. q- D8 Z# v0 i9 f; w东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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$ ~- R" I2 D1 e( e转折点发生在 2012 年福建永安。
% h9 u1 q8 k- M7 c, x% {& b一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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/ u, H$ P! n) \* _; k于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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  V2 s4 i4 L4 }7 |2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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$ d" g" S( Z9 _8 v, G根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

/ K3 U. a& k3 r- [# U5 w9 s4 a, n从线下卖货到直播自救
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2 H  ?+ n2 r" z( l) I# Y林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
8 K! G* v, a& c孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
: e  o3 q. a/ z. C  R0 s" P0 [' H( D6 x- K( v2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
; P8 Q0 l' g2 J, ]1 |- x$ F而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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收入也确实涨得快：

1 S# Q) a7 A$ T" B$ V! L2 W1 R6 m2022 年 6.9 亿
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2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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1 z  _2 F) }) l: X) [' L7 z, H5 Z“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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你要说它贵，确实贵。
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* G; U: L0 v% `* I6 W7 R; x: \旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
# z1 E7 J4 B4 w4 q1 e/ u1 l5 z比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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6 P+ G7 W5 {+ O& W$ h而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

; }1 ]7 M3 w0 [2 C+ ~但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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& k: `) A) k% ^6 P; Z, `" s) G不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
, u, g$ y4 H% p4 O9 k5 p2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
$ A2 K! G! \# r) R. U2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
$ B4 ^7 G, D  x香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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) Y+ ^8 b' P( k- ~. v高端故事好听，但护城河有点薄
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5 h0 P& H& }7 f7 E" g8 m: b林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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7 w) _2 E) t8 T( h+ E& D) L% E* s但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

  |7 j; [- z8 o三年研发费用：

. ?0 u* c3 S1 @- ]. a2022：2110 万

2023：1970 万

2024：3040 万
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三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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( k" U1 L& n0 i/ W6 G+ Q2 Q0 d行业对比：

% N* e' p0 L9 r9 i: |2 }% m, u/ h珀莱雅研发 2.1 亿
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上美 1.8 亿

  u8 `% x+ q3 B. ^1 a0 q6 s欧莱雅一年砸 100 亿
6 z2 {: D3 ]9 \, S) K3 N' D( C& V这量级不是一个档次。

4 ^2 t  [; ~/ l$ J& g& s4 {反过来看营销费用，那是真舍得砸：
) R: q: `( |! k- k/ ?
' C" t" n+ A$ w1 O* h三年推广费：
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2022：2.08 亿
4 p3 X- u1 R3 v8 F5 M  l& A$ }) x$ T
2023：1.87 亿
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5 H& B0 C2 W5 d0 K: h7 p8 [4 [2024：3.65 亿
: c* y; W4 d: u5 L0 Z3 {三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

, O* _3 s4 W# r$ W% z也难怪会有人说：
  ~7 Q+ D2 O  ?2 }“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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. ?: l* c1 U( c- R$ J7 p! ?

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人